コンサルティング

「先手営業」コンサルティング

「先手営業」コンサルティング
経営者の皆さま、売り上げが伸び悩んでいてお困りではありませんか?商品やサービスは良いし、値段も他社に比べて高くはない、だから引き合いはある、それでも受注に至らないとしたら、その理由は営業力にあると考えられます。
当社は、数多くの企業の人材育成に関わる中で、先手を打てる営業担当者がいる企業は業績が好調であるという事例を見てきました。その経験に基づき、営業における先手の打ち方をご提供いたします。

「先手営業」コンサルティングとは

先手営業とは何かを表したものが次の式です。まず先手とは、先手=予測+準備です。これを営業活動に応用したものが先手営業です。予測し準備する、つまり「予(あらかじ)め、備(そな)えておく」ことを営業活動の基本に据えることです。

他の営業コンサルティングとの違いは

当社のコンサルティングは、「誰がやっても成果が上がる」ことを目標にしています。他社の営業コンサルタントの中には、普通の営業担当者にはとても真似ができないような行動を要求したり、精神論や命令で営業担当者をあおったりする人もいます。
当社は、普通の営業担当者ならば誰でも実践することができ、必ず成果が上がる具体的な策を提供いたします。

「先手営業」コンサルティングは、次の3ステップからなっています。

「先手営業」コンサルティング

Step1 社長へのヒアリング

売り上げが伸びない原因を探ります。社長お1人に対するヒアリングです。商品やサービスの内容、売り方についてはもちろん、お客様の動向、過去から現在に至るまでの売上数字、営業担当者個人別の評価などなど、詳細にお聞きします。

営業現場の調査、分析

営業同行、営業担当者へのインタビュー、日報・資料類のチェックを行い、問題点を洗い出します。営業担当者へのインタビューや日報・資料類のチェックを行って、過去1年間の営業活動を調べ、4象限分類法により受注効率を明らかにします。

成果物現状調査報告書

貴社のお客様への取材

自社の製品(商品)やサービスの強みを主観的にとらえるだけではなく、貴社のお客様にインタビューして、客観的な意見を確認します。製品(商品)やサービスを購入した理由を知ることで、思いがけない優位点が明らかになりますし、改善点を知ることもできます。インタビューは数社に行います。

成果物お客様による評価報告書

Step2 優先順位の決定

集めた情報を基にして問題点を明らかにし、優先順位を決定します。営業現場に存在する問題点は、1つや2つではありません。通常多くの問題がありますから、優先順位を決めて取り掛かります。Step1~3で得た情報を基に最優先で取り組む課題を決めます。1つの課題を解決すると、芋づる式に複数の問題が解決できます。

成果物優先順位表

先手策の決定

先手策は、新規訪問からクロージングに至るまで、営業のプロセス(段階)に沿って決定します。会社の強み、商品の強み、想定問答集などの使い方や、その他、商談のために必要な先手策の原案を弊社より提示します。
先手策を決めることによって、各営業担当者の力の差を埋めることができ、商談の際の聞きもらしや、説明もれをなくします。また、お客様の要望をすべて聞き入れようとする「言いなり営業」をなくします。先手策はすべて「先手営業の道具箱」に保管します。

成果物想定問答集、画像、動画、見本、現物のサンプル、模型、記録用紙など

Step3 先手策の練習

それぞれの営業プロセスでどのように説明をするか、お客様へどんな質問をするのか、お客様からの質問にはどのように答えるのかを、A4・1枚にまとめます。完成した想定問答集は、営業現場で使えるようにするために、朝礼や会議で、繰り返し全員で練習します。想定問答集を自分のものにすることで、商談を進めるときの説得力が増します。

実施方法の決定、見える化

先手策を仕組みにし、実施します。でき上がった想定問答集を商談で使うときに当社のコンサルタントが同行し、想定問答集の修正点をアドバイスいたします。また、先手策は時間の経過とともに形骸化することのないように、「見える化」をします。掲示をしたり、色分けをして表示したり、目に触れるように工夫をすることで効果が継続的になるようにします。